在凈水器的專賣店或者經(jīng)銷點(diǎn)，經(jīng)常會(huì)遇見客戶這樣或者那樣的問題，如果不能妥善化解客戶心中的疑惑和問題，那么就無法完成銷售。我們請(qǐng)教了至純凈水器的市場(chǎng)總監(jiān)張總，他向我們介紹了凈水器行業(yè)常用的轉(zhuǎn)化顧客異議的方法：

　　1、凈水器銷售轉(zhuǎn)化顧客異議技巧之反駁處理法。

　　以充足的理由和確鑿的證據(jù)直接否定顧客的異議。在處理顧客異議時(shí)，應(yīng)該盡量避免針鋒相對(duì)，防止和顧客直接對(duì)立，但是，這并不是絕對(duì)的。使用直接反駁處理法，一般是針對(duì)這樣兩種顧客：一種顧客是對(duì)商品缺乏了解，對(duì)購買存在疑慮而提出購買異議;另一種顧客是想通過提出異議取得優(yōu)勢(shì)地位。以利于討價(jià)還價(jià)，這就是所謂的虛假異議。

　　2、凈水器銷售轉(zhuǎn)化顧客異議技巧之但是處理法。

　　首先承認(rèn)顧客異議有道理的一面，然后從另一方面進(jìn)行否定。但是處理法避免了反駁處理法的不足，首先維護(hù)了顧客的自尊，似乎贊成顧客說法，然后再婉轉(zhuǎn)否定，使顧客更易于接受勸說。

　　3、凈水器銷售轉(zhuǎn)化顧客異議技巧之利用處理法。

　　把顧客的異議變成勸說顧客購買的理由。顧客提出的異議，有正確的，也有錯(cuò)誤的，還有的自相矛盾。利用處理法是針對(duì)顧客異議本身的矛盾以其內(nèi)在的錯(cuò)誤否定其表面的正確。

　　4、凈水器銷售轉(zhuǎn)化顧客異議技巧之補(bǔ)償處理法。

　　利用顧客異議以外的其他有利因素抵消顧客的異議。

　　5、凈水器銷售轉(zhuǎn)化顧客異議技巧之詢問處理法。

　　對(duì)顧客異議進(jìn)行具體察問，讓顧客自己化解異議。

　　6、凈水器銷售轉(zhuǎn)化顧客異議技巧之轉(zhuǎn)移處理法。

　　利用時(shí)間和場(chǎng)所的變換處理顧客的異議。人的心理變化是奇妙的，對(duì)待同樣的問題，在不同的時(shí)間和不同的場(chǎng)所有不同的態(tài)度，顧客的異議也是如此，它會(huì)隨著時(shí)間和場(chǎng)所的變化自然化解。轉(zhuǎn)移處理法所利用的就是顧客的這種心理變化。

　　7、凈水器銷售轉(zhuǎn)化顧客異議技巧之緩和處理法。

　　在銷售現(xiàn)場(chǎng)以適當(dāng)?shù)淖尣郊皶r(shí)化解顧客的異議。

　　8、凈水器銷售轉(zhuǎn)化顧客異議技巧之預(yù)防處理法。

　　在顧客提出異議前首先化解可能提出的異議。一般來說，營業(yè)人員不要引導(dǎo)顧客提出異議，因?yàn)轭櫩吞岢霎愖h以后，需要花費(fèi)一定時(shí)間和精力才能化解。但是商場(chǎng)銷售人員不能消極地回避免顧客可能提出的異議，而應(yīng)該主動(dòng)防止顧客有可能提出異議。

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