“男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，代理商就好比這里的“女”。代理商對(duì)于凈水器廠(chǎng)家的選擇關(guān)系著以后生活得好不好、有沒(méi)有發(fā)展前途等問(wèn)題。一直以來(lái)，凈水器廠(chǎng)家都以強(qiáng)者自居，特別是在業(yè)務(wù)方面占據(jù)絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，大家談?wù)摰拇蠖嗍侨绾芜x擇代理商、如何控制代理商的問(wèn)題，而很少有人能站在代理商的位置上思考問(wèn)題。

　　作為一個(gè)凈水器代理商，特別是新進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者，如何才能在眾多的凈水器廠(chǎng)家中選擇一個(gè)最適合自己的合作對(duì)象呢？應(yīng)從以下幾個(gè)方面予以評(píng)估：

　　1、關(guān)于凈水器品牌：廠(chǎng)家品牌越強(qiáng)，則廠(chǎng)家越處于強(qiáng)勢(shì)，代理商沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，想賣(mài)廠(chǎng)家產(chǎn)品的公司很多，你不做有別人做;品牌太弱，零售商、消費(fèi)者又不認(rèn)可，難以銷(xiāo)售。因此，最好選擇一個(gè)非強(qiáng)勢(shì)的全國(guó)品牌，雙方可以共同成長(zhǎng)、一起做大。結(jié)果是代理商可以賺到錢(qián)，廠(chǎng)家有一批忠誠(chéng)度高的代理商，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　2、關(guān)于結(jié)算價(jià)格：這里需要注意兩個(gè)問(wèn)題，凈水器價(jià)格的制定和回款方式。凈水器價(jià)格的制定要考慮到折扣的比率，代理商一方面要爭(zhēng)取一個(gè)較低的折扣，另一個(gè)方面應(yīng)要求廠(chǎng)家給予自己的折扣和廠(chǎng)家直銷(xiāo)或直營(yíng)店的折扣拉開(kāi)一個(gè)檔次，便于代理商順價(jià)銷(xiāo)售。其次，回款的方式，廠(chǎng)家希望代理商能先打款，最好是一次付清；代理商則希望等回款后再給廠(chǎng)家結(jié)算貨款，以此降低風(fēng)險(xiǎn)。雙方像是拉鋸戰(zhàn)，總會(huì)有幾個(gè)討價(jià)還價(jià)的回合。比較理想的選擇是：為了避免和降低代理商因大量壓貨而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，建議代理商先爭(zhēng)取到廠(chǎng)家一定金額的鋪底資金，這樣一方面把握了合作的主動(dòng)權(quán)，另一方面盤(pán)活了自身的資金流。但代理商自己也要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)從終端客戶(hù)處收回款項(xiàng)，盡快給廠(chǎng)家結(jié)算，總體實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　3、關(guān)于凈水器廠(chǎng)家的規(guī)模：廠(chǎng)家規(guī)模越大，自身管理和經(jīng)營(yíng)的壓力也越大，對(duì)業(yè)績(jī)的要求也就越高。走直銷(xiāo)和開(kāi)設(shè)直營(yíng)店是很多規(guī)模較大的廠(chǎng)家的必然選擇，而規(guī)模太小的廠(chǎng)家對(duì)代理商的支持跟不上，因此選擇一個(gè)規(guī)模適中、正處于上升期的廠(chǎng)家對(duì)代理商比較合適。

　　4、關(guān)于凈水器廠(chǎng)家的支持：在代理商與廠(chǎng)家的前期談判和合同設(shè)定中必須涉及一些支持要點(diǎn)，如新產(chǎn)品上市需要提供的促銷(xiāo)裝、店面裝潢、統(tǒng)一的生動(dòng)化陳列、促銷(xiāo)員等。

　　5、關(guān)于凈水器廠(chǎng)家的染道策略：目前的凈水器品廠(chǎng)家一般有兩種運(yùn)作模式，一種是直銷(xiāo)和分銷(xiāo)并行，另一種是完全走分銷(xiāo)。這兩種模式在經(jīng)營(yíng)上有著巨大的差別。直銷(xiāo)和分銷(xiāo)并行的策略必然導(dǎo)致廠(chǎng)家和代理的沖突。在沖突中，代理商永遠(yuǎn)處于劣勢(shì)，而且代理商的話(huà)語(yǔ)權(quán)非常有限。廠(chǎng)家可以隨時(shí)取代代理商，直接面向客戶(hù)，把代理商置于一種不公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。對(duì)于完全走分銷(xiāo)的廠(chǎng)家則沒(méi)有這個(gè)憂(yōu)慮，只有渠道之間的沖突，但是渠道之間的沖突是平等和公平的。這兩種模式在中國(guó)還不成熟的市場(chǎng)氛圍中，對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，各有優(yōu)劣。但是作為代理商，還是選擇完全分銷(xiāo)模式的廣家更能保護(hù)自己的利益。